Avnet Storage Roundtable 2015

Software Defined Storage - 
wie Business Partner mit
IBM Spectrum Storage punkten

Software Defined Storage (SDS) bietet erhebliches Potential für den Channel, sofern man über die nötige Expertise und Beratungskompetenz verfügt. Ende letzten Jahres haben IBM-Partner beim Avnet Storage Roundtable 2015 im malerischen Schloss Bensberg bei Bergisch-Gladbach gemeinsam erörtert, was IBMs SDS-Lösungsportfolio “Spectrum Storage” für Systemhäuser und die Distribution bedeutet.


Die Teilnehmer des Avnet Storage Roundtable 2015
v.l.n.r.: Alexander Philipps (dualutions), Dirk von Nathusius (Dirk Hallen Datensysteme), Michael Matzer (Freier Journalist), Harald Prior (Avnet), Rainer Waiblinger (K&P), Björn Robbe (c.a.r.u.s. consulting), Nicht im Bild: Thomas Mc Daniel (Avnet).
Avnet Storage Roundtable 2015

IBM Spectrum Storage - Die Antwort auf alle SDS-Fragen?

IBM hat den überwiegenden Teil seiner Storage-Lösungen in der Spectrum-Produktfamilie zusammengefasst. Bei der Diskussion über die einzelnen Bestandteile fällt den Teilnehmern sofort ein alter Bekannter auf: „Der SAN Volume Controller ist ein Renner“, heißt es einstimmig. Dieser ist der Kategorie “Spectrum Virtualize” zugeordnet. Ein prüfender Blick auf die restlichen Lösungen macht die Spectrum-Systematik deutlich: Auf der Kontrollebene stellt “Spectrum Control” Funktionen für Datenreplikation, Snapshots, aber auch Analytik und Optimierung bereit. “Spectrum Protect” umfasst Backup und Recovery sowie Cloud-Speicher-Optionen. Im Bereich der Langzeitarchivierung bietet„Spectrum Archive“ die Möglichkeit, Bandspeicher einzubinden. “Spectrum Scale” (alias GPFS) ermöglicht einen globalen Zugriff auf
Dateien und Objekte. „Spectrum Accelerate“ rundet das Portfolio mit skalierendem Block-Storage ab. Trotzdem ist Spectrum Virtualize deropseller: “Es vergeht kaum eine Woche, in der wir nicht mindestens in einem Storage Virtualisierungsprojekt involviert sind”, berichtet Rainer Waiblinger, Teamleiter Managed Services bei K & P Computer in Wiesbaden.

Avnet Storage Roundtable 2015

Veränderungen im Go-to-Market sind dringend notwendig

Die IBM Partner greifen das neue Spectrum Portfolio der IBM differenziert auf: Unterstützt wird das durch die Aussage von Björn Robbe, Vertriebsleiter und Senior Consultant bei c.a.r.u.s. consulting, dass es mit Ausnahme von “Accelerate” all diese Produkte bereits vor der Spectrum-Umbenennung gegeben habe. Harald Prior, Solution Sales Specialist bei Avnet weist darauf hin, dass IBM Software Defined Storage keineswegs erfunden hat, sich aber jetzt diese technologische Initiative zunutze macht. “Spectrum ist zwar ein Rebranding”, gibt er Robbe Recht, “aber endlich gibt es bei IBM eine einheitliche Sales-Story, um diese Lösungen zu verkaufen. Ich habe eine zusammen-gehörige Produktpalette und kann sofort sagen, welches Produkt welches Problem löst.”
Die IBM Storage-Strategie erweist sich damit als
Türöffner, und da praktisch alle Storage-Anbieter
ebenfalls SDS-Produkte offerieren, kommt kein
Kunde mehr an diesem Thema vorbei. Darin liegt
also gegenwärtig die große Chance für den Channel.
Harald Prior macht auf Veränderungen in der Goto-
market-Strategie aufmerksam: “Die Zeiten, in
denen ein Kunde nur einen Business Partner mit
wiederum nur einem Hersteller hatte, sind vorbei.
Es sind Dual- und Multi-vendor-Strategien für jedes
Systemhaus unumgänglich, um etwa auch Hardware
von anderen Herstellern zu unterstützen.” In jedem
Fall “muss der Support helfen und die Erfahrung
mitbringen, weil insbesondere der mittelständische
Kunde mit der Konfiguration der Infrastruktur und
ihrer Software nichts zu tun haben will”, sekundiert
Rainer Waiblinger.

Software Defined - Hype oder Realität?
Björn Robbe und Alexander Philipps mit Thomas Mc Daniel in der Diskussion.
Avnet unterstützt in vertrieblichen als auch in technischen Fragestellungen 
Thomas Mc Daniel sieht sich bei der Entwicklung und Ausbildung der Business Partner in der Pflicht
Avnet Storage Roundtable 2015

Die Rolle der Line of Business wird immer wichtiger

Wenn aber SDS von vornherein die Storage-Hardware
austauschbar macht und Hardware – vielleicht mit Ausnahme von Spectrum Virtualize - zur Commodity wird, bleibt auf dieser Ebene kaum noch Marge übrig. „Wir sehen bei unseren Endkunden eine klare Tendenz zu Software-Defined-Kaufentscheidungen, trotzdem hat die darauf abgestimmte und hochperformante
Infrastruktur nach wie vor ihre Existenzberechtigung“, versichert Dirk von Nathusius, Inhaber von Dirk Hallen Datensysteme e.K. aus Velbert. Systemhäuser müssen aber verstärkt Marge im Integrations- und Beratungs-geschäft generieren. Und hier liegt die große Heraus-forderung: “Mit wem rede ich denn dann im Unternehmen meines Kunden?”

Zunächst einmal ist es für SDS-Produkte wie gewohnt die IT-Abteilung. Dort gilt es künftig die verschiedenen Komponenten einer SDS-Umgebung miteinander zu integrieren. SDS sorgt zwar für einfaches Tiering und Automation, aber nur wenn sich die Komponenten untereinander verstehen. “Das ist eine echte Herausforderung”,
gibt Björn Robbe zu bedenken, und man kann es nicht dadurch umgehen, indem man alles von der Hardware loslöst und es in die Steuerungssoftware packt. “Denn dann muss ich anfangen, so viele verschiedene Möglichkeiten und Treiber miteinander abzustimmen, dass das ganze System auch stabil läuft. Die Anforderungen an Integrationspartner steigen immens. Und genau hier liegt der Mehrwert, den ein Systemhaus anbieten kann.“ Die IT-Abteilung ist nur eine von vielen Abteilungen im Unternehmen. Aber auch andere Units haben eigene Budgets und bilden eine neue „Line of Business“ (LoB). 

Die IBM-Partner bestätigen folgende Entwicklungen: LoBs kaufen heutzutage selbständig ganze Appliances ein, ohne dass die IT-Abteilung etwas davon weiß. „Wir setzen seit über einem Jahr voll auf SDS, die LoBs sind aber schwer erreichbar. Uns fehlen noch die Fachkräfte, z.B. im Bereich Analytics oder Social. Insofern haben wir Stand heute noch wenig Kontakt zur LoB.“ sagt Alexander Philipps, Geschäftsführer von dualutions. Derjenige Partner ist daher im Vorteil, der sich zunehmend auf eine Branche spezialisiert und deren Sprache spricht. “Wir haben ein breites Portfolio an branchenspezifischen Spezialisten, da ohne diese ein Verständnis und ein passendes Lösungsdesign nicht möglich ist”, sagt Dirk von Nathusius. “Branchenerfahrung ist für eine Ansprache des Fachbereichs das A & O”, pflichtet Philipps ihm bei.

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Mit Avnet zur erfolgreichen Positionierung von
IBM Spectrum Storage

Thomas Mc Daniel, Sales & Business Development Manager für IBM Hardware und Lenovo bei Avnet sieht sich bei der Weiterentwicklung der Partner in der Pflicht. „Gemeinsam mit unseren Business Partnern arbeiten wir an deren Go-to-Market-
Strategien und unterstützen bei der erfolgreichen Positionierung der aktuellen IBM Spectrum Storage Lösungen. Dabei ist die Adressierung von neuen Ansprechpartnern genauso wichtig, wie die Verwendung von Proof of Concepts. Unsere Erfahrung hat
gezeigt, dass ein PoC die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Vertragsabschlusses um ein Vielfaches steigert.“ Zu diesem Zweck hat Avnet in den vergangenen Monaten in modernste Rechenzentrumstechnologie investiert, die nun Partnern zu Demo- und Schulungszwecken zur Verfügung steht. Neben dem IBM Spectrum Storage Portfolio sind auch Lösungen wie zum Beispiel IBM & Cisco VersaStack verfügbar.

Thomas Mc Daniel
Sales & Business Development Manager 
IBM Hardware & Lenovo
:

"Den von IBM eingeschlagenen Weg im Software Defined Storage Umfeld gehen wir mit und bleiben voll investiert. Avnet unterstützt Business Partner bei ihrer erfolgreichen Kundenansprache mit zielgerichteten Go-to-Market-Aktivitäten - sowohl in vertrieblichen als auch in technischen Fragestellungen."

Ihr Ansprechpartner

Thomas Mc Daniel

Sales and Business
Development Manager
IBM Hardware & Lenovo

Thomas.McDaniel@avnet.com

0711 51881 221

Thomas Mc Daniel

Harald Prior
Solution Sales Specialist IBM & Lenovo

"Trotz aller Diskussionen über Evolution oder Revolution im Bereich Storage zeichnet sich eine deutliche Veränderung ab, wie Kunden mit Ihren Daten und Ihren Speichersystemen umgehen. Standardisierung, Automatisierung, vereinfachtes Management und Minitoring der Speichersysteme und Daten werden in Zukunft entscheidend sein. Die Lösungen dieser Herausforderungen liegen daher in intelligenter Storage-Software."

Ihr Ansprechpartner

Harald Prior

Solution Sales Specialist
IBM & Lenovo Solutions

Harald.Prior@avnet.com

0711 51881 216

Harald Prior